【会员风采】我协会三家小贷公司会员单位在第四次会员大会上所作的经验交流发言（摘要）

时间：2020-07-20

 

小贷公司运营五元素

——广州市花都万穗小额贷款股份有限公司  于文总裁

在协会第四次会员大会上的发言（摘要）

万穗在成长中日渐壮大，在实践和探索中，我们越发感受到有些元素决定着小贷公司能否在夹缝中求生存、在竞争中求发展，并赢得市场。这些元素或许在小贷行业已被很多人日渐重视，但它们也被很多业内人士选择性地遗忘，它们不是什么高深莫测的哲理，它们只是我们日常运营中最普通却至关重要的法则，我们在成长和发展中越来越感受到它们的重要性，并乐于同业内人士分享，它们就是——小贷公司运营的五个元素。

第一个元素，市场定位，选好经营模式。

作为一间小贷公司，我们一直专注于微型金融，坚持发展微型金融的战略定位，坚持做微型金融的正规军，树立有别于民间借贷的规范形象，坚持风险可控可容忍的小微可持续商业模式。

中国小贷市场缺口巨大，中国需要金融服务的家庭数量居世界首位，约2.63亿，但银行的贷款条件严苛，最终的银行资金大多还是流向了实力雄厚的大型公司。小贷行业只有和银行错位经营，做银行的补充，才能最大限度地获得机遇和发展，降低运营风险。唤醒小微企业小生意人的金融意识，最大程度的为之提供金融服务，成为小贷行业的使命。

但目前很多小贷公司仍以“过桥” 业务为主，我们称之为“睡不着觉”模式。

这类业务虽然金额巨大，回报丰厚，但是高回报带来的也是高风险，在银行的指缝中的高额贷款，其风险程度也同样巨大，做几十单成功的业务所带来的利润，只要有一单失手，其损失往往足以令一间小贷公司翻船，正所谓“辛辛苦苦好几载，一朝回到解放前”。

而我们专注于微小贷款，我们称之为“睡的着觉”模式，这类业务金额小，数量大，风险低，即使发生几单坏账，也丝毫不会影响公司的正常运营。

在正确的市场定位下，不可或缺的便是良好的经营模式。

万穗公司一直采取职业经理人的经营模式。公司的管理层获得公司股东会的完全授权，股东不参与公司运营，不干涉公司的业务。

在这种经营模式下，公司管理层完全按照现代企业制度运营，职责分明，并最终在企业运营中体现出经济价值。

第二个元素，人才培养不超前，业务发展会滞后。

人才培养是一个系统工程，最终制约小贷公司发展的将是缺乏适合小贷行业的人才。专业化的人才不断的提升，是小贷公司的发展之本，实施人才发展战略也是万穗公司最关键的战略。创造“知人善用、人尽其才”的良好人才成长环境，形成人才不断涌现的良性机制，才能为小贷公司的发展提供源源不断的智力支持。

小贷行业的人才管理必须树立“用人看本质、发展看潜质”，“注重实绩，竞争择优”的观念，多渠道培养、造就复合型人才，充实人才储备，是增强发展后劲的有力保障。

第三个元素，风险控制是生命线。

目前我国的小额贷款公司主要采取资产抵押和保证担保两种方式，而以保证担保的方式进行小额贷款占总贷款的80%以上。

万穗公司主要采取的是信用+保证担保的方式，和大部分小贷公司一样，所面临的风险主要来源于贷款者的信用，即主观违约风险。

小额贷款公司能否有效地控制违约风险，首先取决于对贷款者信用的了解程度，这要求小额贷款公司有足够的风险评估技术和人才，风险识别和风险控制技术正是小贷公司的核心技术。万穗引进了世行IFC和德国GTZ技术并倾注了心血进行了大量的本土化创新。万穗五步调查法“一违、二品、三表、四问、五访”，解决了中小企业客户信息不对称的问题；万穗还引进微贷技术，解决了微小企业及个人客户信息的不对称问题。

同时，万穗内部风险控制严密，贷款管理办法齐备，贷款操作流程标准化，严密内控管理机制、规范调查决策机制等。通过以上内外部措施，有效地控制了运营风险。万穗的内控管理模式及万穗五步调查法被入选银监会全国金融机构调研报告，内控管理模式得到了银监会领导的肯定。

另外，加入征信系统也会帮助小贷公司降低运营风险。不过这一点暂时还未能实现，我们相信在不久的将来，一定会看到征信系统在小贷行业全面启用的一天。

第四个元素，创新很重要，IT系统不可少。

我公司主要产品如“信用金”产品，即指客户信用良好、持续经营时间长，根据客户所处行业和经营情况所发放的无抵押的担保小额贷款。

还有我公司创新推出了“农资贷”、“物业贷”、“农家喜”等十大主营业务产品，因此小贷行业的产品创新一定要贴近客户，适应市场，多产品满足小微企业、三农、小生意人群体多样化的需求。

产品创新是小贷业务开展必不可少的，同时，为了提高效率，防范道德风险，变“人控”为“机控”，就要进行流程创新——开发信贷工厂模式的IT系统。

强大的IT系统建设涉及到小贷公司制度流程电子化，更高程度的提升公司管理水平，同时通过智能化的评级模型、筛选、数据抓取等，也可以大大提高工作效率，更重要的是通过先进IT系统的建立，可以树立小贷公司的品牌形象，为小贷公司的良性发展打下基础。

第五个元素，提高杠杆率。

目前影响小贷行业发展的瓶颈是资金。人民银行、银监会于2008年5月4日颁发了《关于小额贷款公司试点的指导意见》，广东省金融办等部门《关于印发广东省小额贷款公司的管理办法（试行）>的文件，都明确规定小额贷款公司是由自然人、企业法人与其他社会组织投资设立的不吸收公众存款、经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司。

小额贷款公司“只贷不存”，主要资金来源为股东缴纳的资本金、捐赠资金，以及来自不超过两家金融机构的融入资金，由于小企业的融资需求旺盛，很多小额贷款公司成立二三个月后就已经把全部注册资金都贷出去了，这就使得小额贷款公司发展缺乏后备资金，使其难以持续运营。这种只贷不存的格局决定了小额贷款公司的信贷规模不可能快速扩张，也限制了其扶持微小群体的实力。

万穗一直强调要实现可持续发展，帮助更多的微小群体。

《老子》中有记载：“授人以鱼，不如授人以渔”。做慈善、扶贫等就好比是“授人以鱼”，不能解决根本问题。小贷行业正是“授人以渔”，给了抓鱼的工具和方法，才能长久性地解决问题。

微小企业和个人通过向小贷公司申请贷款，帮助其解决资金难题，有了资金的支持和周转从而渡过经营难关。但是如果连小贷公司也缺乏后备资金，何谈“授人以渔”？

为此，提高资本使用效率，不断提高公司的资金杠杆是小贷公司持续发展的重要途径。目前广东省内注册的小贷公司能够做到1倍的杠杆凤毛麟角，而如果杠杆未来能达到2倍甚至更多，小贷公司还可以真正地降低利率，以帮助更多的小微企业和三农。

另外，万穗小额贷款公司凭借先进的微贷技术，以发展成为全国小贷行业顾问为目标，以引领全国小贷公司共同发展为己任，积极创新拓展多种多样的金融服务形式，打造出独具特色的万穗模式。公司在此基础上，致力于用技术输出管理的方法推广万穗模式，成效显著。

2011年10月，我公司与湖南常德双鑫小贷公司签约输出管理模式和信贷技术即万穗模式，并向该公司派出了技术输出团队，针对湖南常德市的实际情况，因地制宜地复制万穗模式，从招聘、培训、营销、信用评估到审核、审批等一系列环节进行了复制，仅运作一年多时间，双鑫小贷公司微贷业务便得到迅猛的发展。2012年年底，其户均余额为14.1万元。其新人营销最高月达38笔，贷款笔数达523笔，累计贷款金额超过8376.8万，填补了湖南常德市农村微型金融服务空白。

今年3月初，我们还应邀去了内蒙古一家小贷公司调研，谈输出管理合作事宜。我们的目标就是帮助合作的小贷公司减少风险、增加创收，帮他们真正地把小贷、微贷做好，与合作方共享万穗先进的微货技术。

万穗人正在整合自身优势的基础上，专注微型金融，有效风险控制，同时帮助弱势群体，实现股东利益最大化的可持续，朝着“努力成为全国一流小贷公司”的战略目标稳健发展，力争转为村镇银行；成立金融控股集团，成为中国的专注微小金融的上市公司、小贷行业顾问，引领行业发展，通过服务惠及更多的群体，为国家经济建设、社会和谐进步做出更大贡献。

 

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依托中盈盛达品牌优势，全力打造“中小企业

系统化融资服务供应商”

——佛山禅城中盈盛达小额贷款有限公司  吴列进董事长

在第四次会员大会上的发言（摘要）

首先感谢协会的邀请，中盈盛达将和各兄弟单位在公司经营、品牌建设、文化建设方面进行交流。

一、关于“微金融”

世界银行对“微金融”的定义是“对低收入家庭提供贷款、储蓄、保险及货币支付等金融服务，其核心是微型信贷。”我们自定义为”以服务微小金融需求为目的的金融产品和专营机构。”

从体制的角度看，金融有三个组成部分，一是媒金融，如银行；二是脱媒金融，如保险、证券、信托、基金、期货，三是我们所从事的“微金融”，又叫“体制外金融”，如小贷、担保、典当、民间借贷、保险、证券。金融身系国家安危，而我们所从事的“微金融”便是金融领域不可缺少的重要组成部分。可见，我们大家所从事的，正是一个重要的、不可缺少的行业。

二、关于我司概况

广东中盈盛达融资担保投资股份有限公司（如下简称中盈盛达担保公司）成立于2003年5月，净资产达10亿元，总部位于佛山，是中国融资担保业协会常务理事单位，又是省、市担保协会的发起者及会长级单位。成立以来，累计为4000多家中小企业提供300多亿元担保支持，新增就业岗位30万个，创造了良好的经济与社会效益。分支机构包括小额贷款、助贷平台、特色典当、基金管理、投融资咨询五家产业链子公司以及广州、东莞、顺德、肇庆、中山、南海（筹）等珠三角地市（区）多家担保分支机构，并控股设立了安徽中盈盛达融资担保有限公司。

公司有效地整合了政府资本和民间资本，股东包括省、市、区三级国有资产经营机构联合专业投资机构以及知名民营企业等共44个，是全省唯一同时具有省、市、区三级政府国资背景的专业性、集团化的担保机构。按照“股权多元，股份分散，三权分立，专业化团队，规范化经营，市场化运作”的指导思想，让政府资本充分发挥倍数放大、增加信用的优势，民间资本实现保值增值，从而使中盈盛达品牌实现了服务社会、服务中小企业的战略定位。

佛山禅城中盈盛达小额贷款有限公司由广东中盈盛达融资担保投资股份有限公司作为主发起人发起设立，同样采取上述治理结构，独立经营。公司于2011年5月成立，注册资本人民币1.5亿元。开业一年半以来，累计为350个企业及个人发放贷款近10亿元，其中累计投放涉农贷款13400万元，累计投放50万元以下贷款1080万元，新增就业岗位3200个，产生了良好的经济效益和社会效益，获得2012年广东省小额贷款公司风险补偿专项资金补贴。

三、关于公司利益最大化

没有股东利益最大化，也没有员工利益最大化，只有公司利益最大化，各利益相关者的利益才能得到体现，并实现长远发展、长期合作。

四、关于“资本”和“人才”的关系

中盈盛达打破了“资本雇佣人才”的传统理念和普遍现象，实现了资本与人才的合作双赢，利益分享，风险共担。我们通过“共创共享共成长”的核心价值观把员工的思想和理念高度统一起来，量身定制培训计划和职业规划，辅之以有效的人才竞争机制和绩效考核，为员工铺设“从就业到职业再到事业”的发展道路，员工不仅收到了良好的经济收益，而且在较高的平台上、公平开放的环境中实现了个人价值。

五、关于投资回报预期

中盈盛达十年来坚定不移地走“稳健、规范”的发展道路，保持好心态，避免急功近利。因为我们从事的是高风险行业，公司面临的风险，很可能成为股东的风险。我们与志同道合的股东达成共识：不追求高收益，只保证合理回报。中盈盛达担保公司股东分红率17%，中盈盛达小贷公司经营半年就实现了股东分红，第二年分红率达到11%。

中盈盛达依托中盈盛达担保的品牌和资源优势，全力打造中盈盛达金融产业链，定位于成为“中小企业系统化融资服务供应商”。

每个公司都有自己的定位、理念、资源和发展模式，但相同的是，我们共同在为发展微金融努力着！这是一个极其广阔的市场，我们将大有可为！祝愿每个公司都能做出自己的特色，贡献自己的力量！

 

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稳健共赢，打造有特色的小微金融服务品牌

——揭阳市榕城区汇通小额贷款股份有限公司副总经理

  魏宇超在协会第四次会员大会上的发言（摘要）

非常感谢协会和在座各位能给我这个汇报的机会，也非常荣幸能代表陈楚荣董事长，代表汇通全体同仁参加今天的汇报发言。

揭阳，位于粤东这个民间资本特别活跃的地方，也因为一些历史原因，我们的小额贷款行业在存在之初，一直就被冠以“高利贷”的负面印象。值得庆幸的是，在我们成立两年后的今天，汇通在揭阳取得不错的市场口碑，小微企业及个体户，会把我们当成是成长共赢的合作伙伴，而不是把我们当债主，这正是我们汇通成立之初的初衷！今天我们会比以往任何时候，更有底气地掏出我们的名片，因为上面印着 “竭诚为中小企业成长助力护航”。

揭阳跟广州不同，揭阳市以民营经济为主体的中小微企业达到八万多家，在五金不锈钢、服装、鞋业等方面形成一定的产业优势，但是大企业少之又少。所以一直以来银行存贷比偏低，2012年好不容易达到47.2%，而广州数据是67.9%，整整差了20%。揭阳，就是典型的资金输出型城市，银行的朋友抱怨说，揭阳能贷的企业太少了，这就是揭阳的真实状态。

银行贷不了，那我们来干！现在建设银行和我们合作，推9+1联合贷款产品，银行看中的就是我们的信贷渠道优势，这个优势来自于我们的股东及高层的行业资源背景，来自于我们比银行更熟悉本土民营小微企业融资困境，来自于我们比银行有更灵活的体制，可以有针对性地打造小额信贷产品，像我们针对个体户、手工作坊的“实业金”，针对“三农”的 “农家乐”。

成立至今，揭阳汇通先后被评为“广东省信用协会副会长单位”、“广东省小额贷款公司协会理事单位”和“揭阳民营金融业协会副会长单位”等等。值得一提的是，去年6月，揭阳汇通被市政府选为揭阳市民间金融机构的代表参加了首届金交会时，还获得金交会“最佳参展组织奖”。

要“稳健共赢，打造有特色的小微金融服务品牌”，这个特色体现在哪里？我想先从汇通的基因——即汇通的企业文化说起。

在揭阳汇通，正直和诚信在我们的业务中处于一个核心的地位。我们坚信高道德的员工才能带来高质量的服务，所以，我们要求员工在他们做的所有事情上都维持高道德标准，包括其工作和私人生活。举个例子，每一个汇通新人在入职时必读的科目就是《弟子规》，大道相通啊。揭阳汇通内部形成一种信守客户承诺、注重人性关怀的企业氛围。公司高层以身作则，真诚服务对待贷款客户。同时公司高层乐于为有才能的人创造和谐、富有激情的工作和人生，让每个汇通人把公司同事当作家人，并鼓励有才能的员工帮带新员工。

我们把客户看作什么？不是欠我们钱不还的人啊，而是为我们创造价值的合作伙伴！我们甚至有时候鉴于特殊情况，我们会大胆用投资的眼光去做信贷，而不仅仅从银行模式和角度出发。每逢佳节，汇通的员工均会抽时间上门拜访送礼，以表达对客户的点滴关爱，不断去沟通了解客户需求，提供客户需要的增值服务，通过这种服务创新赢取顾客的信赖。

我想，我们可以不必全部知道每个客户对我们的反馈，但我肯定知道，如果有一个人，不但在我最需要的时候借我钱，还逢年过节带着礼物来看我，我肯定感激不尽，拼了命也要按时还钱。

2011年成立至今，我们是揭阳市内首家运用ERP系统，标准化整个业务流程，对客户咨询、评论及投诉能及时反馈处理意见，有力促进了汇通贷款业务服务水平的提升。

总结起来，用三句话来概括汇通的服务体系：“基础服务标准化、增值服务差异化、服务感知人性化”。

完善的服务体系，除了为员工提供系统的服务支持基础，更需要对员工提供系统的人文关怀服务；除了为客户提供更方便快捷更完善的业务服务支持外，更需要对客户提供科学的发展指导与帮助；除了对合作渠道提供财富的舞台外，更需要完善渠道互惠互利的市场机制乃至构建服务网络、巩固市场规模。

如果说企业是一个人，企业文化就是人的性格，企业风格就是领导层的风格。揭阳汇通公司领导带领汇通人在一些列社会慈善活动中积极参与。公司董事长陈楚荣先生获得2009年“献爱心”活动先进个人、“献爱心 送温暖”活动先进个人、2010年“献爱心”活动先进个人。

我们汇通设立的“汇通志愿者计划”，鼓励员工积极参与社会各种文化及慈善公益活动。我们认识到文化是发展的根源，捐资助学是一项功在当代、利在千秋的事业，帮扶贫困生健康成长、完成学业、早日成才，不仅是特困家庭摆脱贫困的希望，也是社会进步与发展的希望。因此汇通公司积极参与捐资组建揭阳市大学生发展基金会，并担任理事。